5 KPIs de Inbound Marketing

Key Performance IndicatorMuitas empresas usam um scorecard (cartão de pontuação) que contém os seus indicadores chave de desempenho (KPIs – Key Performance Indicator), métricas que apresentam um retrato conciso de como a empresa está se saindo.

A maioria das empresas controlam a receita e margem bruta, ou lucro bruto por mês, por trimestre e ano-até-a-data (year-to-date), com uma comparação ao ano, ou plano. Se você vender um produto físico, você provavelmente vai  rastrear encomendas e envios, qualidade do produto e eficiência do trabalho, e esperamos que algumas medidas de atendimento ao cliente, como as encomendas enviadas dentro do prazo, ou completo.

Um scorecard pensativo é uma ferramenta de gestão e liderança que os líderes de bons negócios dependem para manter todos os seus componentes, incluindo os funcionários, fornecedores e investidores, informados e motivados.

Uma das coisas que eu mais amo sobre Inbound Marketing é que ela se presta a criação de um scorecard Inbound de KPIs que se ligam diretamente para os objetivos de negócio, e dão a capacidade de avaliar rapidamente o desempenho e fazer ajustes imediatos para as estratégias e táticas.

Tão importante é a forma como o seu scorecard pode contribuir para um ciclo virtuoso: a melhoria dos resultados leva a reforços no empenho e participação, o que leva a um maior apoio, e continuação de comprometimento de recursos… E resultados ainda melhores!

Inbound Marketing permite às empresas o acesso a métricas de marketing mais do que a maioria das empresas já teve o luxo de desfrutar.

A lista dos cinco principais KPIs de Inbound:

1. Novos Negócios de atividades de Inbound

  • Esta deve ser a categoria mais fácil e importante para acompanhar, uma vez que começa com visitas registradas para seu site. Que novos clientes ou novas receitas de clientes existentes que você pode atribuir ao Inbound?

2. Marketing de Leads Qualificados (MQLs – Marketing Qualified Leads)

  • Qualquer vantagem que se identifica em seu site e satisfaz as dimensões de atratividade (tamanho, indústria, poder de compra, geografia) que você estabeleceu como seu alvo é MQL, independentemente das indicações de que eles oferecem sobre o tempo da sua intenção de compra.

3. Vendas de Leads Qualificados (SQLs – Sales Qualified Leads)

  • Estes são MQL dando sinais de “compra”. SQL é baseada em estímulos de comportamento, e é sempre um subconjunto de MQL, como uma parte de MQL vai descer o funil, enquanto eles ficam mais perto de uma decisão, e alguns não.

4. Custos de Aquisição de Cliente de Inbound (CAC – Customer Acquisition Costs)

  • Esta é a parte mais difícil de abraçar, especialmente para os fabricantes que estão acostumados a contabilização do custo para construir algo, mas não tão bom quanto o custo para vendê-lo. Empresas de serviços profissionais (como a nossa) estão mais bem equipadas para fazer isso, porque normalmente são esperadas para dar conta de todo o nosso tempo no trabalho, e essa é a grande maioria do CAC para as empresas como a nossa. Compreender a verdadeira CAC torna muito mais fácil tomar decisões sobre quem alvejar e perseguir, e em quem gastar pouco esforço para adquirir.

5. Valor Futuro de cliente (FVC – Future Value of Costumer)

  • Algumas pessoas olham para a vida do valor do cliente, mas isso parece difícil de estimar para mim. Nós preferimos olhar para uma expectativa de 12 meses. Esse parece ser um horizonte prudente para o nosso negócio, e é algo que sentimos prevendo mais confiança. Assistindo o rateio médio de rolamento da FVC:CAC podemos ver se as medidas que estamos tomando para melhorar a nossa atração principal alvo e pontuação estão contribuindo para nosso objetivo de melhoria contínua.

Conclusão:

Isso nunca foi mais verdadeiro do que hoje: você não pode gerenciar o que não se mede.

A capacidade de medir o perspectivo comportamento em tempo real, e modificar estratégias e táticas rapidamente, é um dos aspectos do Inbound que a tornaram tão excitante para nós em primeiro lugar. Ainda mais interessante é a ideia de que através da medição você tem mais e melhores oportunidades para se inspirar e se motivar.

Porque no final do dia, o marketing que é autenticamente divertido vai atrair e manter mais defensores.

Artigo traduzido e adaptado do original escrito por Greg Linnemanstons: Weidert Group